营销团队组建计划规划方案

　 营销团队组建计划

　营销团队组建计划

　谢建

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　营销团队组建计划

　一：团队构建设想

　1、建立团队文化的四点要素：

　（1）成就的认同。

　（2）任务圆满完成时大方的赞美。

　（3）给应得的人真正的升迁机会。

　（4）目标达成时的物质奖励。

　2、建立共同目标观念：

　（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。

　他们必须相信，当项目运作顺利时，他们也是赢家。

　（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有

　牺牲者。

　（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个

　业务员。

　（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺

　点。

　（5）花时间在一起工作，是建立同胞友爱的最好途径。

　（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司知道。

　优秀的核心

　队长>领导 制度建设与

　个人与团队 制度完善 团队文化建设

　执行 共同进步

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　二：工作开展步骤

　1、 建立销售队伍

　招募组建一支强有力的团队组建形成公司的销售团队；

　 培训团队

　对招募的团队进行公司产品，市场知识，销售技巧及方法，等等相关

　知识的培训；

　3、确定市场责任区域

　（1） 把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任

　务。

　（2） 根据对对市场进行详细的区域或是行业划分。

　3、分解目标业绩指标

　（1） 根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，决定本区域的目

　标销售任务。

　（2） 把目标任务分解到各区域市场人员， 让相关人员有明确的市场

　目标。

　（3） 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”， 转化为目标管理

　过程，并与工资奖金挂钩。

　4、制定工作任务计划

　（1） 每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划， 即在明确目标

　任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。

　（2） 每个客户经理要在计划的约束下， 进一步坚强与企业单位的沟

　通合作，不断地提高访问客户的数量与质量。

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　5、 检查工作完成情况

　（1） 必须持续不断地自我检查落实，不折不扣地检查落实。

　（2） 填写“日报表”或“周报表”，对工作进行总结。

　（3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，

　制定相应的考核制度，严格管理才能提高。

　（4） 为下属做好客户工作承担责任，为整体销售力的提高承担责

　任。

　（5） 加强对销售人员的管理，指导、激励、约束与帮助其为客户做

　贡献，提高访问客户的数量与质量。

　6、管理好所负责的业务员的工作， 安排好市场客户维护与开发工作。

　7、对于负责区域内的合作客户建立档案并不断完善，上交公司统一

　管理。

　8、对合作的大客户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而

　总结分析。

　9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作

　环境。

　10、根据市场信息，制订相应的销售方案，价格策略。

　11、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作

　处于高效状态。

　12、定期对下属员工指导培训。

　13、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。

　重点工作

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　1、 做好本区域或是行业的项目链接， 充分调动市场中各个环节的开发利用。

　2、 开展项目公司合作，出台合理的项目产品价格，发挥优势。

　3、 发展开放本地市场的渠道， 对渠道商加强扶持， 协助合作开发。

　4、 加强与政府机关的开发合作利用，对新建项目及时了解发现。

　5、 积极开拓市场，发展客户

　三：团队成员的甄选

　“以人为本” 这是最关键， 团队是由个体组成的， 只有好的个体，

　才会有好的团队， 所以在讨论团队的建设与管理上， 我们首先要来探

　讨团队中的个体。

　团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：

　第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应

　从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古

　就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人

　于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操

　守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业

　道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态 ; 三是看责

　任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对

　公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。

　第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调

　管理学习能力， 营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交

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　道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去

　管理你的客户、 你的渠道或你下面的团队， 这就需要较强的沟通协调

　管理能力; 二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手

　弱势与优势在哪， 自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策， 这

　就需要具备非凡的观察分析决策能力 ; 三是计划组织控制能力，“凡

　事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场

　变化之能力。

　第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个

　人形象代表着团队形象，代表着公司形象。

　四：团队的培训

　光有先天因素不够， 我们还要加强后天的培养， 这就需要对团队

　加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。

　团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设， 为团队营造一

　种快乐工作和积极进取的氛围。

　谈到团队文化， 我们首先要来认识企

　业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的， 并

　为广大员工恪守的经营宗旨、 价值观和行为准则等的综合反映。

　而企

　业文化中重要的一个组成部分就是团队文化， 团队文化的精髓就是强

　调协作，团结协作才能成就共同事业， 从而才能实现和满足团队成员

　的各自需求，在相互合作的过程中，为实现各自人生价值。

　团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训， 能力

　是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培

　训，而后才能谈能力的培训。

　在这里主要介绍以下几方面知识的培训：

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　第一、公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业

　的合作是建立在互惠互利的基础之上的， 而能否互惠互利， 我们考察

　的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金

　实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。

　第二、产品知识。我们在销售产品之前， 首先要对产品非常了解，

　对产品的规格、特性、作用、及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪， 只有这样你才能说服别人购买你

　的产品。

　第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状， 你才能确定它的发展前

　景。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，

　更多需要的是对整个行业的了解， 只有这样你才能在激烈的市场竞争

　中找出决胜之道。

　第四、财务知识。在我多年的管理工作经验中，认为财务知识对

　于营销人员来说已经处于非常重要的地位， 而目前所接触到很多公司

　的培训，忽略了对营销人员的财务知识培训， 其实这是一个管理的误

　区。财务知识不仅是高层管理必备的知识， 更是我们基层营销人员必

　须掌握的一项基本知识。

　在建立好以上牢固的知识基础之上， 我们要对以下几方面能力加

　强重点培训：

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　第一、谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到

　合作伙伴， 并能良性地做出销量和保证回款。

　能否谈成适合公司发展

　的合作伙伴， 这就取决于我们个人的谈判能力。

　决定谈判能力的几个

　重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。

　第二、管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵

　涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协

　作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对于

　不同的产品形成不同的渠道， 我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦

　与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比

　如说业务团队的管理、促销团队的管理等。

　第三、控制能力。市场的变化是瞬息万化，客户的心也在不断地

　改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控

　我们的上帝心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。

　“运

　筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都

　在掌控之中，何愁战无不胜矣 !

　五 、公司本身的不断发展

　追源朔本， 团队存在的前提是公司的存在， 因此我们在讨论团队

　的建设与管理上， 不能剥离公司开来。

　前面谈到团队是由个体组成的，

　个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队， 看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。

　公司要保证不断地发展，需要具备几个关键因素：

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　第一、资金。我们都知道“钱不是万能的，但没钱却是万万不能

　的”，特别是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就

　是公司飞跃发展的后盾。

　特别是近几年各行业的竞争日益激烈， 市场

　秩序越来越规范， 这就迫使公司的规模越做越大， 才能取得成本上的优势，才能在竞争中不被淘汰。

　第二、技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。对

　于一个公司来说， 技术就是保障公司持续性发展的源泉。

　走在各行各

　业前沿的那些公司，往往就是拥有核心技术的公司。

　第三、人才。

　21 世纪什么最宝贵 ?人才。知识经济时代的到来，

　预示了人才的重要性，早有专家指出：如今企业之间的竞争，归根彻

　底就是人才的竞争。

　公司拥有什么样的人才， 决定了这个公司有多大

　的发展前景。

　第四、网络。这里的网络，不是指，而是广义的，从公司的运营

　来分析，网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端

　消费网这几大块。可以看出，网络同样可以决定公司的命运。

　六 、建立有效的绩效体系

　要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，

　而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系， 最关键是要为团

　队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。

　有效的绩效体系应该体现在两点， 一是物质需要方面， 二是精神

　需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而

　精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。

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　七、制度建设与执行

　无规矩不成方圆， 制度的建设可以规范团队的工作开展， 以形

　成一个共同的工作目标。

　制度的制定需要团队的共同讨论， 而不是

　团队领导自己决定。

　它的内容包括： 日常考勤管理制度、 会议制度，

　薪金分配奖励制度，人员工作晋升制度，培训学习拓展制度。

　八、制度完善

　1、常做业务培训： 业务团队的最理想状态就是无论监督与否

　无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。

　业务团队做事

　与否并不在于工作的易与难， 而是在于会不会做， 知不知道该怎么

　做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作， 每个业务

　员都必须经过培训合格后才能上岗， 因为只有团队成员精通了业务

　才有可能会去按照公司的要求去做。

　2、详细制定工作计划： 业务人员都要开展自己的业务，最简

　单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成， 完善的工作计

　划都完成了业绩自然也就出来了。

　否则大部分业务都是想到哪里做

　到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。

　3、对工作进行过程控制： 计划不是给领导看的，而是需要去

　执行的，需要把他们的计划划分几时段去监督、控制。

　4、不定期进行市场指导： 培训、计划和工作过程控制只能保

　证自己业务团队是在按照公司要求做事， 但事情做得到底怎么样还

　需要团队长经常指导和总结。市场天天在跑，业务天天在做，看似

　每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两

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　种方式对业务团队进行指导与管控：其一、定期面谈。其二、协同

　拜访。

　九、团队文化建设

　团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、 集体活动开展

　情况以及学习制度的执行情况。

　共同的工作目标是指团队全体成员

　愿意把自己的才能奉献给团队， 以争取取得良好的业绩。

　学习也是

　团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售

　政策、学习新产品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能

　取得好的业绩。，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工

　作技能的保证，是沟通的需要。

　结束语：

　营销就是战争， 市场就是战场！ 靠个人单打独斗已很难取得持续

　性的胜利。

　如何与团队成员分工协作，团结一致；在协作中遵循规则、

　良性沟通；最有效地在竞争中获胜的关键? ?

　高效营销团队的建设， 是一项长期而持久的工作， 只有注重了团

　队的历练，加强团队成员之间的沟通与协作、信念牵引、激励保驾、

　合理授权、注重管理，高效营销团队建设才更具有坚实的基础，才会

　让团队在未来的市场竞争中立于不败之地。

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