谈判策划书模板（共11篇）

谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调

主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司 谈判计划书

一、会议时间：20xx年10月12-14日

二、会议地点：中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室

三、谈判小组成员组成

首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。

财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分

析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。

技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专

业的问题磋商；提供决策论证。

法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。

翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进

行谈判。

四、基本情况

（一） 谈判双方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。20xx年集团税后销售额增至亿欧元，员工总数超过43万人。

20xx年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。

家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。20xx年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，20xx年实现销售收入亿元，净利润亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；20xx年至20xx年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；20xx年，格力全球用户超过8800万。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近20xx项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调 、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。

（二）谈判项目

此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文

（三）谈判目标

1．主要目标

以优惠的价格购买优质产品和服务

1800元/台（含运输费）

2．次要目标

1900元/台(含运输费用)

让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系

3．最低目标

收益及利润合理分配

底线： 20xx/台元

3、如果运费和风险由双方共同负担

对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：你方有何目标?

3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：10000台左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款

运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负) 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。

数量你方拟订多少。

（四）谈判形势分析

1．我方优势分析

a) 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c) 能够提供平台宣传其产品

d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2．我方劣势分析

a) 急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C） 因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦

3．我方人员分析

陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固

xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。

xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。

我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。

4．客方优势分析

a) 品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。

b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c) 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。

d) 空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

5．客方劣势分析

a) 销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b) 国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6．客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。

xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队

（五）谈判的形式

正式小组谈判 口头谈判 书面方式

五、谈判的方法及策略

1．开局阶段的策略

我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。

方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。

磋商阶段的策略 （1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价

具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。

寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）

和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略） 分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。

(2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：

如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低; 2）.我方需求量大; 3）.对于双方合作关系的重视

（3）、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：我方有何目标

3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?

3．成交阶段的策略

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（20xx元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书

六、谈判效果及风险预测

（一）谈判效果预测

1、双方以合理的条件取得谈判的成功（20xx元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。

2、双方在利益方面无法达成一致（20xx元一台，含运输 不能成交），使得谈判破裂。

（二）谈判的风险

1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)

3、如何验收货物

疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的! 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、谈判费用预算

10000台*20xx元/台=20xx0000元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人员的食住5天 大约10000元RMB 其他费用 100000元 RMB 一共大约 20xx0000元RMB

八、谈判议程

1．双方进场 20xx年10月12日 客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。

2． 介绍会议安排和与会议人员 20xx年10月12日 介绍本次谈判背景，和会议安排及人员

3．进行正式谈判 20xx年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4．达成协议 20xx年10月14日

5．签订协议 20xx年10月14日-15日 6．祝贺谈判成功

九、附属条件

1．谈判日程表

20xx年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排） 20xx年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判

20xx年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 20xx年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合

20xx年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案， 20xx年10月15日 10:00 签订协议

2．接待计划

由对方公关部及相关接待人员安排。

3．会务保障计划

4．保密要求

谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。

5．谈判终结的判定和处理

当天或次天签订合约。

协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表

商务谈判策划书

一、谈判主题

春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。

二、团队成员组成

总经理：，XXX负责重大问题的决策

销售总监：，XXX公司谈判代表

财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题

三、双方利益以及优劣势分析

我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。

对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在

9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。

我方优势：

1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很

好；

2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧

美不同层次人群需要的心产品；

3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。

我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。

对方优势：

1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；

2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。

对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。

四、谈判目标

（一） 战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开

欧美市场。

（二） 谈判目标：

1、争取以美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的

支付方式。

2、最低可接受价格： 美元/米CIF纽约

五、程序以及具体策略

程序：

1、谈丝绸的款式和数量

2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况

3、谈判费用问题

运用的策略：

1、开局

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。

2、中期阶段

A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你

合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”

的角色，诱导谈判对手的一种策略。

B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利

益，先易后难，步步为营地争取利益。

C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为

进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。

D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议

成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若

与我方协议失败将会有更大的损失。

E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再

可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵

局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）

4、最后谈判阶段

A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步

的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策

略。

B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合

作关系。

C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范

本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料以及相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、制定应急预案

双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺

利进行，有必要制定应急预案。

（一） 对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称

金额的限制，拒绝我方的提议

应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。

（二） 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

（三） 双方在价格上的争议

应对方案：接受最低价格为美元/米CIF纽约。

目录

一、谈判背景、主题

主题

背景

二、谈判人员构成

三、谈判前期准备

四、判现场直击

五、总结

一、谈判背景、主题

主题

拉赞助是大学校园举办活动必不可少的部分，是商业文化活动与校园文化有机结合的平台

背景

管理学院举办第四届ppt大赛，需要经费赞助，故需要赞助商提供经费支持

二、谈判人员构成

甲方：桂林理工大学管理学院外联部（分别为主谈小张、副谈小何、小吴、小李）

乙方:桂林瑞吉信息咨询有限公司微软讲师唐斌

三、谈判前期准备

准备相关材料：活动策划书、赞助策划书

联系方面：谈判前一天晚上，通过电话沟通，了解合作意向，探听对方口气、并约定好谈判时间、地点。

四、判现场直击

甲方小张：老师你好，我是您的上一期学院，不知道老师还有印象没？

乙：有点印象，就是记不住你的名字，我这人记性不太好，人老喽。

甲方小张：看您说，您的学院那么多，记不住是情有可原的，老师今晚还上课吧。

乙：是的，我让刘老师先带下。

甲方小张：为了不耽误老师时间，我就说下今天要和您谈的是吧。（简单寒暄后，适时进入主题）

乙：好的，你说吧。

甲方小张：是这样的，我们管理学院近期要举行一个PPT展示大赛，届时我们将邀请学院领导，管理学院各

辅导员及各大社团代表作为嘉宾莅临活动现场。借此良机，我院期望与您建立友好的合作关系，不

知老师有没有意向跟我们合作？

乙：我之前也对贵校的这个活动有一定了解，能介绍一下这个活动对我公司能起到的宣传作用吗？ 甲方小张：我们将贵公司的宣传分为前期宣传、期间宣传和后期宣传。您可以根据贵公司的需要来对我们进

行独家赞助或者冠名赞助，当然了，为了达到最好的宣传效果和最大的潜在利益，独家赞助会是您最好的选择。

乙：独家赞助的赞助金是多少？冠名赞助呢？

甲方小张：独家赞助为1000，冠名赞助为800。

乙：哈哈，哪里需要这么贵呢？我们公司不是第一次对活动进行赞助了。

甲方小何：独家赞助权所带来的潜在市场是知名度大大提高所带来的潜在效益，这1000块的投资一定会让

你觉得物超所值。（适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；）

甲方小张：并且您所投资的赞助费具体用途都很明确，如果您决定对我们进行冠名赞助，我们将采用

1、悬

挂横幅

2、展板宣传

3、海报宣传

4、贵培训公司提供的宣传单、宣传册和问卷调查等前期宣传方式，能最大程度的进行前期宣传。

乙：我还是觉得这个价格有点贵，你所说的这些我们都能请别的人来做。价格方面能在商量一下么？ 甲方小吴：那您觉得多少的赞助费合适呢？

乙：我方希望赞助500块，能获得独家赞助权和及其全部的回报。

甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能达到双赢的效果。但500块不足以支付独家赞助的全部费用。

甲方小张：若独家赞助贵培训公司可派嘉宾出席此活动担任评委或纯欣赏比赛，届时将隆重介绍嘉宾。由我

院形象好，气质佳的礼仪小姐披着贵培训公司的宣传绶带，或由我方当晚服务现场的工作人员身着贵培训公司提供的宣传文化T恤、帽子或佩戴贵培训公司标志徽章对贵培训公司的形象进行宣传。（步步为营）

乙：……（陷入沉思）

甲方小李：我们一定会尽最大的努力为贵公司做最全方面的宣传。也请您好好考虑。（层层推进）

乙：你们的宣传方案很有吸引力，我也很希望跟你们合作。但是1000的确是有点多。

甲方小张：大学生消费是一块市场大蛋糕，其在学习、教育方面的消费较多，教育培训课程等在高校中有较

好的消费市场。许多学生为争做创新型的高级管理人才而选择在校期间在课外仍积极主动学习计算机等相关知识。若贵培训公司在学校中树立起良好的值得信任的品牌形象，则商机无限。（突出优势）

甲方小何：我们也希望以后能跟贵公司长远合作。要不我们双方各让一步？您看900怎么样？（实行以退为

进策略）

乙：650，这个是我能做出的最大让步。

（双方陷入僵局……）

甲方小吴：不瞒您说，xx公司也有意跟我们合作。但考虑到他们公司性质不太合适我们这次的校园活动主题，

因此尚未达成合作。我们对贵公司是非常有诚意的，希望您再考虑一下。（打破僵局，声东击西） 乙：好吧。那我还希望能有一场关于微软办公软件的讲座，进一步来提高我们公司在贵校的影响力。

甲方小张：当然没问题，可以由我们来为您协调场地与时间问题。（适当时可以答应部分要求来换取其它更大

利益）

乙：成交。那祝我们合作愉快。

甲方小张：谢谢您，希望我们能长远合作。也希望这次活动圆满成功。

（双方握手）

五、总结

我们成功的关键在于

（1）打好了“感情牌”

（2）确定了正确的谈判态度，秉承“双赢”原则

（3）活动内容切合商家的利益

不足之处

（1）缺乏谈判经验、技巧，对方一直处于优势

（2）赞助策划没有吸引眼球的内容

（3）事先没和学校沟通好

模拟商务谈判策划书

（一）前 言

为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：开封A有限公司、开封B有限公司、开封C有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触高介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案（包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。）双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

(二)谈判标题

1、主题：关于20xx年开封地区高职学校学生田径运动会赞助谈判

2、谈判项目：20xx年开封地区高职学校学生田径运动会赞助。

3、谈判主体：

甲方：开封黄河水利职业技术学院

乙方：开封C制衣有限公司

4、双方主要简介：

我方：开封黄河水利职业技术学院，本届田径运动会承办方，国家级重点高职学校。

对方：开封C制衣有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。

5、双方主要优势：

我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点高职学校。

对方：“**”是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。

(三)双方背景分析

甲方（我方）：

开封黄河水利职业技术学院创办于1929年，占地1300余亩，先后被授予****、开封市***单位，是河南省唯一**高等职业技术学校，**专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有****、****等15个专业。办校82年来，已培养各类毕业生*万多人。

我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员***人，高级职称**人，高职职称**人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有**多部，在各类正式刊物上发表的论文近***篇。我校主持开发的《******》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，在校学生实行***管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有**个实验室，现代化多媒体教学系统**间，配备教学电脑***台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器；建有花***实习基地***亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方：

开封C有限公司位于开封市**街**号。公司独立拥有一座新落成的现代***标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前开封地区最高品位的精品工业园。

**工业园是十多年来专业生产“**”牌学生装、制服、运动服以及“**”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“**”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第***运动会、第***体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。

(四) 策划案简明摘要

(一) 谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

(二) 谈判目标

最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

最低目标:人民币 ￥520xx元赞助金(皆做以活动经费)

(三) 赞助形式

提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

赞助回报

● 特别回报：

1、以赞助企业名称全程冠名20xx年开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛。冠名方式为：开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛；

2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；

3、赞助企业可以使用“20xx年**省开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

● 荣誉回报：

1、邀请赞助企业代表在赛事高致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请市级领导出席，并授予“河南省开封地区高职学校学生‘**杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

● 媒体宣传回报：

1、开封日报、**杂志社以及开封电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

● 广告回报：

1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

● 个性化回报：

根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

(五)谈判议程及相关说明

(一) 谈判议程

1、确定议题X价格议题 Y回报议题

C 讨价还价议题 Z 细则议题

2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

3、谈判议程正式开始。

4、高场休息。

5、达成协议。

（二） 谈判地点及相关人员

地点：**制衣实业有限公司会议室

时间：20xx年5月6日晚上7点30分——9点

谈判人员：甲方（我方）

***（校长）

***（副校长）

***（体育教研科科长）

***（信财部主任）

***（生园部主任）

***（校长助理）

（三） 谈判过程高所运用的策略

策略一：温暖开局

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛高。

策略二：把握让步原则

明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手高筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线

适时运用折高调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

（四） 谈判的风险及效果预测

1、对方可能会在谈判高凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判高对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：

双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

六 结束语

“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

商务谈判策划书

小组名称：和谐号

小组成员：邵帅王凯竑

20xx年6月 赵芮姚秀瑜刘欣

一、谈判双方公司背景

（对方：冠芝霖手机大卖场；乙方：索尼安立信移动通信有限公司）

我方（甲方）：

索尼爱立信是索尼和爱立信各出资50%成立的合资公司，在20xx年10月1日就将迎来其成立10周年的纪念日。第一款共同设计的产品于20xx年3月推出。我们期许成为通信与娱乐的第一品牌。我们的Xperia™带来了最好的通信和娱乐用户体验——最具娱乐性的智能手机。

全球公司总部位于伦敦，同时公司在全球的主要市场都设有办事处。目前五个研发和产品开发地点分别位于日本东京、中国北京、中国台北、瑞典隆德和美国硅谷。

战略合作伙伴包括我们与国际足联 (FIFA)、欧洲冠军联赛、女子网球联合会 (WTA) 的合作。

 地址：北京市顺义空港工业区

电话：010-8785234

网址：http:///

邮箱：

乙方：

冠芝霖手机大卖场有限公司成立于20xx年,是山东省内专业的手机连锁大卖场。公司以大而全的经营模式运作,为顾客提供购机、办卡、缴费、配件、下载、美容、延保等一站式服务。

冠芝霖经过7年的业务扩张和快速发展,与三星、诺基亚、摩托罗拉等全球知名通讯企业的战略合作伙伴关系愈加密切,产品资源的核心竞争力更加突出。冠芝霖凭借整合通讯零售产业的雄厚实力和丰富经验,成为整合行业优质资源的领跑者和先行者；在国内提出了“8A尊贵服务”的体验营销策略和“一站式”购物消费理念,被行业领袖誉为“移动通讯领域销售服务专家”。

冠芝霖在山东区域的营业面积达15000多平方米,拥有专业销售顾问20xx余人。公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额

地址：潍坊市东风东街

电话：0536-8785123

网址：

邮箱：

二、谈判主题及内容

（一）对方向我方公司采购1000部索尼爱立信手机。

（二）维护公司的良好形象，取得对方的信赖并建立长期买卖关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：邵帅，公司谈判全权代表；

市场总监：姚秀瑜，负责重大问题的决策；

技术顾问：王凯竑，负责技术问题；

法律顾问：刘欣，负责法律问题；

财务顾问：赵芮，负责财务问题

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量高的价格购买我方更多的手机

2、要求对方维护我公司良好的形象

（二）对方利益：（1）以较低的价格购买手机

（2）争取良好的售后服务

（3）获取更多的促销费用

（三）我方优势 ：我方的手机产品质量好，设计精美，性能优越，在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

（四）我方劣势：产品价格高，竞争激烈，属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会：

（五）对方优势：

1、有多种品牌的手机供应商可供我方选择

2、是一家专业从事手机及相关产品零售的大型股份制连锁企业，公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额。

（六）对方劣势。对方急需扩大手机的品牌，进一步完善经营业务，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失.

五、谈判目标

（一）战略目标：和平谈判，按我方的销售价格条件达成采购协议，取得我方希望的采购价格和采购数量。

原因分析：对方在山东区域的营业面积达15000多平方米,拥有专业销售顾问20xx余人。公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额

我方要求：①报价：2200元

我方底线：①以我方底线报价1900元

②到货时间：两周之内

③付款方式：分期付款，先付50％

④售后服务：全权负责

⑤促销费用：节假日的促销费用由我方出

（二）感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系。

六、程序及具体策略

（一）开局

采用一致式开局策略，在谈判开始时使对方对我方产生好感，建立起“一致”的感情，使双方在愉快有好的交谈中不断地将谈判进一步加深。

1、双方进场、握手、介绍、问候、寒暄。

2、说明谈判的目的

（二）中期阶段

1、由公司CEO邵帅介绍消费者市场分析，产品设计理念，并且怀疑对方实力，给对方造成心理负担。

2、由财务总监赵芮介绍公司的财务状况以及与其他公司合作的成功案例，吸引对方。

3、由技术总监讲述产品的特点，并对对方的疑问作出回应。

4、公司市场总监姚秀瑜根据手机的性能、配置和设计特色，提出我方报价。

5、突出优势：以近期的销售资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时利用强硬策略，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的手机销售超市公司谈判。

7、采用劝导法打破僵局：建议对方从目前的利益和长远利益的结合上来看问题，从而以这样的方式协调双方的利益，保证双方利益的实现。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段

1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机促成与对方的合作。

2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

（一）对方不同意我方对报价2200元表示异议

应对:可以采用强硬的态度，暗示对方

（二）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；亦或用声东击西策略。

（三）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、谈判成功后的工作

（一）签订协议，办理手续

（二）预付定金

（三）祝贺谈判圆满成功

关于解决flp工厂索赔问题的商务谈判计划书

谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2谈判目标

最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

实际需求目标

我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

可接受目标

我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

最低目标

我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

3谈判团队人员组成

主谈：我们kll工厂销售部的王经理

副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

4双方利益及优劣势分析

我方利益

对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条　当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

5谈判程序

开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

中期阶段

双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

休局阶段

团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

最后谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

6具体日程安排

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集

中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

7谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

8相关资料的准备

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

买卖合同法

第一百五十七条　买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

第一百五十八条　当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

了解一些和模具合格率相关的资料

如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

9紧急情况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

商

务

谈

判

策

划

书

班级：10工商四班

小组成员：张浩雷奇灵肖豆豆周楠沈成龙

策划书的流程

一．谈判背景及议题：

二．谈判目标

三．谈判团队人员组成

四．双方利益及优劣势分析

五．谈判程序

六．具体日程安排

七．谈判地点

八．相关资料的准备

九．紧急情况及对策

一．谈判背景及议题：

1．谈判双方

甲方(我方)：丰田汽车有限公司

乙方：武汉公交有限公司

谈判背景

我方与乙方是两个长期的合作伙伴，我方公司是乙公司的公交汽车供应厂商，乙公司使用的70%的公交汽车是我方公司供应的，乙方是我方公司的大客户。但最近，乙公司说我们汽车的因转向杆存在问题导致部分公交汽车不能营运而给乙公司造成了巨大的损失，因此要我们公司作出相应的赔偿，我方对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

谈判主题

以对我方有利的方式来解决和乙方的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和乙方进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

二．谈判目标

最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于转向杆存在问题给乙方带来的额外损失，并且能够继续保持和乙方的友好合作，使我们公司继续为乙方提供汽车，并且和以前一样，乙公司70%的汽车由我方公司提供。

实际需求目标

我方作出一些让步，对于乙方的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们乙公司的额外损失是因为我公司没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们公司对乙方公司的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金150万元人民币的10%，并且能够继续和他们合作，我们公司依旧是他们公司使用的70%的汽车供应商。

可接受目标

我们公司对乙方的损失给予他们所期望的赔偿即150万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我方仍然是他们公司的70%的汽车供应商。

最低目标

我们最大的限度就是对乙方的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的150万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

三．谈判团队人员组成

主谈：我方销售部总监张浩

副谈：我方法律顾问雷奇灵，生产部的高级技术员周楠，财务总监助理肖豆豆，及以前负责过销售乙方汽车的非常有经验的业务员沈成龙

决策人：销售部总监张浩

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出我方的销售部总监来和他们进行谈判，销售部张总监有

着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我方的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，还有涉及到一些技术方面的知识，所以，要有对汽车的生产过程非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我方对汽车生产有着多年经验的周楠。还有我们对于赔偿的金额有所斟酌，所以需要我们的肖助理提前对乙方进行财务损失分析。由于我方和乙方有着多年的合作经历,而负责和对方公司有着生意往来的业务员沈先生是最了解对方工厂情况的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的张总监。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

四．双方利益及优劣势分析

我方利益

对方公司的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应汽车而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理公司的汽车养护，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们公司减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

我方优势

因为我方是多种型号汽车的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方公司的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.乙方有70%的汽车是由我方提供的，可见我方对于乙方的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的汽车合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有定期对汽车进行保养和检测。

我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的汽车合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每个组件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法

律筹码。此外，对方可以利用是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产的汽车供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的汽车合格率达到95%以上，理解为汽车整体的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

五．谈判程序

开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供汽车而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格汽车。

中期阶段

双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

休局阶段

团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

最后谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

六．具体日程安排

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

七．谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

八．相关资料的准备

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

买卖合同法

第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

了解一些和模具合格率相关的资料

如汽车达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

九．紧急情况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

商务谈判策划书

【一】 商务谈判主题

东越公司和河南丹尼斯百货商场谈判供应20万件品牌衣服

【二】 背景资料

我方公司背景

以纯是东越服装有限公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大方的设计、短短几年时间迅速成为国内知名休闲服装品牌之一，东越制衣厂位于中国最大的服装之乡。公司成立于1997年，**设计、采购、生产、营销及服务为一体，为顾客呈奉出物超所值的优质时尚服饰。在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”等荣誉。

公司理念

公司宗旨是为顾客呈奉出物超所值的优质服饰，以引领热爱时尚热爱分享的人们的穿衣文化和生活方式。为同一目标进发，并成为顾客首先的服装品牌，成为国际零售品牌，致力于迈向全球，在国际品牌上占一席之地。

品质检测

为秉持公司理念，以纯投资20xx万元，设立专业的品质检测中心，确保产品素质卓越。货品送往客户前，必须先经过多次检测，检测范围包括尺寸、耐燃性、化学品、起毛球性、拉链、纽扣、盐漂及氯漂、洗涤及盐碱值等测试，而且对童装的要求特别严格，以确保最终用家的安全。以纯已通过ISO9001:20xx认证。

品牌发展

1997年，“以纯”还处于刚刚发展和起步阶段，这之前从20多条人马起步，逐渐发展到80多人的小企业。年轻企业家的战略眼光找到虎门服装协会，诚恳的表达了自己创品牌的信心和决心，那时他是虎门推出的7大品牌中最小的一个。当时还在从事批发 虎门富民时尚创意中心经营的就敏锐的意识到创品牌的重要性。7大品牌推出后，公司从并不宽余的有限的资金中拿出很大一部分用于广告宣传，在中国国际服装交易会上以小品牌、大手笔的姿态迎接来自四海宾朋的检阅。事实充分证明公司这步棋走对了。那年他的东越制衣厂还刚刚成立两年时间，企业迅速发展壮大。“以纯”定位在时尚休闲的青春男女一族，走的是时尚、优质、平价的路子。由于其款式、花样、品种的时尚多样性，销售方式的零活性以及价格的大众化而成为都市广大消费者的首选。随着占有率的扩大及企业规模的发展，再采用以前的批发方式经营，显然已不适应当前的形势。经过深入细致的市场走访，“东越”的管理层果断地做出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路，打造出含金量更高的“以纯”品牌，提高“以纯”品牌的文化档次和品位。为此，公司投入巨资，对“以纯”品牌进行了一系列的策划包装，力求在最短的时间内，从设计、广告、策划、陈列到形象、特色等各方面给消费者以崭新的形象。

从03年开始，“以纯”迈出了全球化品牌扩张步伐，继在东南亚地区的马来西亚、新加坡等国家开始加盟连锁店后，今年又将加盟连锁店开到越南、俄罗斯等东欧地区。为迈出全球化步伐，“以纯”已斥巨资成立了产品质量检验中心，所有原料、衣物都需通过检验测试，符合国际标准才能投入生产和销售。“以纯”最近还聘请了多名国际、国内服装设计师担

任产品设计顾问，保证以纯产品款式时尚。

品牌营销与策略：与时尚明星双赢合作：

“明星+广告”的运营模式，成为了全国性的顶尖品牌，并且向国际进军，它就是

以纯。

20xx年，以纯启用了当红的香港影星张柏芝、古天乐作为品牌形象代言人。通

过与明星的双赢合作，以纯的品牌知名度得到了迅速地提升，而由于以纯产品时尚、潮流的设计，过硬的产品质量，在没有电视广告为品牌推广的情况下，不仅成为了国内领先的时尚

服饰品牌，还打入了国际市场。

社会媒体营销：

互联网已经成为了以纯品牌消费者生活必不可少的一部分，而近年来社会化媒体的发展，已经为服饰品牌推广注入了新的活力。以纯顺应时代的发展，紧跟时尚的趋势，将社会化媒体的整合营销作为未来品牌发展地重点版块。

对方公司的背景：

郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建，是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团，也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一，在省政府与市政府各级领导的大力协助下，丹尼斯百货于1997年11月16日胜利开业。

丹尼斯百货是一座独栋、线条简明、服务设施齐备、具有现代化风格的建筑，并纯为百货经营而设计，亦为永续经营而规划。分属地下一层，地上七层，共计八层,每层建筑面4200平方米，营业面积3116平方米，加上后栋设备楼的面积3000平方米，总建筑面积45000平方米。

经营策略：

（1)、巩固省区经营，以百货店为基础、大卖场为重点、便利店为补充，发挥多业态经营的集团优势。

(2)、明确业态的专业经营，强化连锁的规模效应，并赋予各店不同的经营定位。

(3)、积极参与社会活动，倡导传统民俗节日。

(4)、引导消费观念，提升生活品质。

资质荣誉：

河南省国家税务局和河南省地方税务局授予“20xx年度纳税贡献大户”荣誉称号

河南省外商投资管理局、外商投资企业协会授予“1999年和20xx年河南省优秀

外商投资企业”荣誉称号

郑州市消费者协会授予“20xx年消费者信的过商场”“20xx年消费者信的过超市”

郑州市科委、商贸委、经贸委、专利局联合授予“1996----1997年度专利工作先

进单位“荣誉称号“

【三】 谈判团队的组成人员

主谈：公司的谈判全权代表，维护我方利益，

主持谈判进程。

决策人：副主谈辅助主谈，解决专业问题

负责重大问题的决策。

财务顾问：负责财务方面的问题。

法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。

【四】 双方利益及优劣分析

我方公司核心利益：保持“以纯”的版权及所有权利用乙方（对方公司）的覆盖

面，加速“以纯”品牌推入国际市场的时间。

优劣势分析（swot分析法）

S优势

在休闲服饰领域占据前位品牌的知名度高

童装市场可观，发展潜力大。

以纯品牌服装销售网络广，渗透至东南亚西亚等地区。

以纯服装样式简单大方深受一部分消费者的追捧

W劣势

相对同类产品，价格偏高，是一部分学生消费分流至其他价格相对有优势的竞

争品牌。

服装颜色单一，款式朴素，时尚流行度不够，如美特斯邦威更具时尚青春流行

元素。

岁这部分购买能力的消费者找不到适合自己的产品。

以纯旗下的童装系列、s系列女装、以纯商务系列推广度不够。

O机遇

国产童装品牌在中国，目前内地童装市场仍有70%的无品牌竞争，童装市场尤

为可观。

量身订做置衣方式将继续发展可为消费者提供体验式服务，并适时推出亲子

装。

T威胁

美特斯邦威、森马——青春活力、时尚度高于以纯。

班尼路、真维斯——价格优势即性价比高于以纯休闲系列服装。

很多国外品牌占据大市场，并专注童装品牌。如：加菲猫、smoby、杰米熊等。

德尔惠、特步、安踏——专注体育产品，占有很大一部分市场。

女装s系列服装

（1） 淑女坊、阿依莲等以甜美、大方的风格博得很多女消费者的青睐。

（2） 衣本色接近以纯风格，都含有酷感时尚类型，但衣本色的知名度不高。

对方公司的

对方的利益

维护企业声誉

要求我方按时交货

对方的优势

此公司坐落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开业已有好几年，此公司业

绩一直不错。产品琳琅满目，而且服装紧跟潮流。售前、售中和售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。

在今天市场行情下，消费者的选择空间很大，要把消费者留住说明本公司的特色

十分吸引消费者。

另外资金充足，在该地区是一个覆盖面广、有较大影响力的公司，从成立于至今

发展迅速，自动控制，并在百货建筑方面设计巧妙，更具有显著地优势。在竞争中可造更有利价值。

对方的劣势

对方公司内部需要扩张引进新的商品，而对于服装上市的好时节需要这样的市场，迫切与我方合作，以满足公司需要，否则可能对公司造成一部分的损失，影响运营，活动内部资金，扩大内部市场。

【五】 谈判目标

最优目标：

以与市场相同价格的条件下供应20万件衣服，按我方供应条件达成协议。

实际目标：

商品的数量，品质和装运，付款方式等费用将以谈判双方达成的供识为准，另外可以在根据销量情况给予现金折扣，另外会提高价格。

最低目标：

以我方最后报价为底线，尽快完成供应后的运作，我方免费赠送我公司加工后的成品，

并会支持协助对方公司在公司活动期间做活动宣传。

战略目标：

体面，务实地解决双方在谈判中出现的质疑，重在减小不必要的损失，并维护双方的友好合作关系。

原因分析：

让对方在了解我方有很大实力与诚意想与对方合作的基础上，尽快达成一致意见和想法。并告诉对方，我方迫切维护对方的长期合作关系。

和平谈判，按我方供应条件达成协议

（1） 报价：200万元

（2） 供应日期：两周内

底线：

（1）我方底线报价210万

（2）尽快完成谈判讨论，并完成供应给对方后快速的运作。

【六】谈判程序

及具体的谈判策略

商务谈判

一．开局阶段

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出还有几家需求商，有意与我公司合作，希望对方做出决定，是否与我方合作，时间就是金钱希望对方认真对待我们的这次谈判，开出报价。以制造心里优势，是对方处于主动地位。

对于对方提出有关价格和摊位位置的对策：

借题发挥的策略：认真听取对方的陈述，抓住对方问题点，进行攻击和突破。

法律与事实相结合原则：

提出我方法律依据并对我们的这次合作中的磋商条件进行分析，并其进行相应

的反驳。

提交书面材料内容中说明具体问题，并会表明我方贵方合作的信心，我方维持

和谐友好的氛围，让贵方公司谈判人员感到，受到我方得重视，以此减弱对方

对服务要求和价格的挑剔。

重要性：

夸赞对方在行业内的迅速发展，和多家公司合作愉快，并平和开局。

二．中期阶段

（1） 红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议

的谈判的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2） 接恻隐策略：陈述我方服饰的实际情况，厂面租金高，设计聘请现代专业

知识设计师困难，服饰随市场向客户所想，制作成本也不低，行业竞争激

烈，显得为难，从而达到阻止对方进攻的目的。

（3） 层层推进，步步为营策略：有技术的提出我方预期的利益，先易后难，步

步为营争取利益。

车轮战：在关键的时刻，我方会在对对方的谈判人员分析行业的决定是有

根据的，我方谈判人员将轮番上阵，在价格上谈不妥时转而谈品质，谈品

质不成转而谈数量件数，接着谈运输等。并对它方的市场进行摸底确认，

从财务情况出发与其进行还价，然后与其主管部门对该服装在公司内的摊

位摆放进行协商，接着告诉他们我们的服装是物有所值的产品，以转移客

方在质疑处的过度不放。

（4） 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进两步，做到迂回补

偿，充分利用手中筹码适当时可以退让承担运费来换取其他更大利益。

（5） 连环马：坚持对方降低时，同时，我方也要做出价格的平衡，条件互换。

价格折中，对方的让步出现后，对于如何对待对方的降价，我方不急于还

价，进行讨价政策，寻找疑点，巧妙回避分歧。在谈判过程中，回答对方

的谈判人员问题是，对谈判的成败至关重要，回答前要留有思考的时间，

切不可掉以轻心，信口而答，以免上当。

（6） 投石问路策略：对于有些问题，对方的提问，我们可以不应有问必答，只

做局部答复，以使对方摸不到己方的底牌。

（7） 含糊应答策略：当遇到棘手的问题时，难以确切回答，而又不能拒不回答

又会影响谈判的合作气氛时，可以含糊其辞的应答。对方如问：“你方提出

的要求和问题我方完全理解，应予适当考虑。”如问到具体某方面：“我想

只要通盘考虑是容易取得共识的”这种回答使得对方无法准确的把我己方

的答案。

打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在运用把我肯定对方形

式，否定对方实质方法接解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

三．保局阶段：若有必要，可根据实际情况对原有方案调整。

四．最后谈判阶段：（1）把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，

在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间，准备谈判资料。

【七】相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同

法》

备注：

《合同法》违约责任：

第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

寻求法律支持其中核心问题也就是对谈判决定因素是否属于不可抗力，以及在自然条件下延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了少数案例有不可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点

知己知彼：

（1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对对方的重要性。以确定自己的谈判方向。

经调查我们发现

一方面，对方公司是一家零售业的集团。是国务院在国内选定的两家台商百货零售试点之

一。对方如果失去我方这已合作伙伴，在服装供应方面很不利；另一方面，我公司是全国仅少有的能够生产以纯品牌服装之一，失去我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都还需通过这次谈判，和平友好的解决这次延期交货引起的不快，并力争合作上升到一个新的高度。

2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务，任职时间等等。

联合国《国际购物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见，不能避免并不能克服的客观情况。

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

制定应急预案：

双方是第一次谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对方表示对赔偿金额此有异议。

应对方案：就赔偿金额进行谈判谈，运用妥协策略，换取交货期，技术支持，优惠

待遇等策略。

对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方的权限情况，“白脸”据理力争，适当运用迂回补偿的技巧，

来突破僵局；亦或用声东击西的策略。

对方使用借题发挥策略，是我方某一次要问题抓住不方。

应对方案：避免没有必要地争执，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，

并声明，对方的策略影响谈判进程。

对方依据法律上有关**属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对方案：应考虑到我方战略目标是减少损失，并维护双方长期合作关系，采取

放弃赔偿要求，换取其他利益。

若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。

一、谈判双方公司背景

（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新， 负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划

小组成员：徐小龙、陈志龙、谭杭、王林峰、智晓彤、张光继

一、谈判主题

（一）谈判主题

通过此次谈判，能够达成我方成为对方在上海地区汽车的唯一代理商，以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。

（二）双方背景资料

我方背景资料

20xx年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。

对方背景资料

上海联海沪西汽车销售有限公司成立于20xx年，属于民营企业，是国家工商行政管理总局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为一类汽车维修企业。

虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。

二、谈判团队人员组成

主谈：陈志龙，公司谈判全权代表

决 策 人：徐小龙，负责重大问题的决策

技术顾问：张光继，负责技术问题

法律顾问：王林峰，负责法律问题

记录员：智晓彤

合同拟定：谭杭

三、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

我方核心利益：

1）促进销售业绩提高 ，增加利润

2）以优惠的价格购进我方汽车

3）以最小的成本获得最大的利润

对方利益：

1）开拓上海市场，提高市场占有率

2）达成销售协议。保持双方长期合作关系

3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额

（二）双方优劣势分析

我方优势:

1）地处上海是我国经济最发达的地区，人们的消费水平和消费意识较高，易于接受新的产品 。

2）多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验，业绩水平较高，

3）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员，及时为消费者提供服务，在消费

者中有较强的口碑。

我方劣势：

1）汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈，经常开展价格战，利润额水平增加较低。

2）我方其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。

3)代理较多汽车品牌，加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金周转不开的问题

对方优势：

1）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道。

2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。

3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。

4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。

5）完善的销售售后服务体系。

6）方的电动汽车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源汽车的最优选择。

7）在未来5-10年内，混合电动汽车将是新能源汽车的主流。

8）我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展，购买新能源汽车已具一定性价比优势，刺激广大上海市民的消费购买。

9）对方品牌目标顾客群体单一。

4、对方劣势：

1）对上海消费市场状况不了解，在上海的销售渠道不健全。

2）作为自主品牌汽车业的新生力军，新产品在我国缺乏品牌市场知名度，没有全国性的品牌认知和用户体验。

3)我公司在电动汽车行业起步较晚，缺少与电动车代理商合作的经验。

4）产品本身出产成本较高定价水平不容易被接受。

5) 急于寻求代理商合作打开上海商场，时间上受到约束限制。

6）在加油站尚未建立健全的充电系统。

四、我方的谈判目标

（一）战略目标

和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。

（二）谈判目标

1、成为我公司长期合作的对象，获得我方在上海的汽车直销权。

2、在物流费用方面最大限度的由我方来支付，并且总费用分期付款。

要求对方供货及时。

能给予总销售额2%左右的的返利，以作奖励。

我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。

以较低的价钱获得我方的汽车，并且希望每款车的利润大约在30%。

提供免费的人员技术、销售培训。

8。尽最大可能的让我方的入驻区域处于次黄金地段，以免和奇瑞争地域。

五、对方谈判目标

最优期望目标：

入驻区域：仅该公司的黄金地段，活动期间，主展台的汽车有60%的区域展示我方公司汽车，其他时间最少要50%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运输费用由对方承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利：第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点。

价格目标：E6最优价格万元人民币每辆（万元人民币）

比亚迪F3DM汽车的价格是万人民币每辆（元人民币）

市场份额：三年内达到上海汽车市场的12%-15%

合作期限: 三年

直销权限：拥有我方汽车在上海的直销权

第二优期望目标：

入驻区域，仅该公司的黄金地段。活动期间，主展台的汽车有50%展示我公司汽车，其他时间最少要40%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担。我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点

价格目标：E6最优价格万元人民币每辆（11574-12600万元人民币）

比亚迪F3DM汽车的价格是万人民币每辆（万元人民币）

市场份额：三年内达到上海汽车市场的10%-13%

合作期限: 三年

直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权

最低限度目标：

入驻区域：该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段，黄金地段或黄金地段的附近地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，提高销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到20xx辆，我方会给予的返利为销售的%的返点。

价格目标：E6最优价格万元人民币每辆（11937-12678万元人民币）比亚迪F3DM汽车的价格是万人民币每辆（—万元人民币）

市场份额：三年内达到上海汽车市场的9%-11%

合作期限：三年

直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权

(三)对方的要求

在对方进行每次的新车发布的时候，我方必须给予对方汽车独立的销售区域，由双方或对方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。

贵公司在销售我方的汽车第二年末，如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额的三分之二（由第三方对数据进行审核）。对方方可以单方面终止与贵公司合作。

六、程序及具体策略

（一）开局

协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。

报价

要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。

报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。

查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。

对方提出有关条款的对策

我们采取的应对策略是声东击西的策略，

（二）休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

（三）最后谈判阶段

把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

谈判议题：汽轮机转子毛坯迟交货索赔谈判

由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上都是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司被迫占有中国电力市场三分之一以上的份额，所以毛坯供应问题就越发凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。20xx年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有韩国以及欧洲的德国、英国的国家的重工业企业。

20xx年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于20xx年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。20xx年6月，第一根转子即将进行最后的加工，估计将历时两个月，算上船运时间，刚好满足卖方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷**，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但是这时，SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划生产重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。

8天后，SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕**事件的定位展开。虽然迟交货已成事实，但是意大利方面认为**属于“不可抗力”，按照合同，由于不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更为重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系

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一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：

1、在法律上有关**属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大

对方优势：

1、法律优势：有关**属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

(一) 开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关**属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对**事件进行剖析对其进行反驳

(二) 中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从**事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

(三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(四) 最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关**属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

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